Как собрать базу клиентов из реестров ФНС: конвейер лидов

Реклама дорожает каждый год, а список компаний, которым нужно то, что вы продаёте, лежит в открытом доступе и стоит ноль рублей. Разберём по шагам, как собрать базу клиентов под свою нишу — без покупки готовых списков и без единой строчки кода.

Проверял на живом демо: транспортная компания в Татарстане, нужны производственники и оптовики. Одна выгрузка — 138 компаний, после отсева 128. Дальше их разобрала команда из семи цифровых сотрудников: директора, сайты, почты, повод написать — и готовые письма в черновиках. Код открыт: github.com/Comandosai/ai-otdel-prodazh-ru.

Как собрать базу клиентов бесплатно: что государство уже отдало

Бесплатно собрать базу клиентов в России можно из трёх государственных источников: единый реестр субъектов МСП даёт список компаний с ОКВЭД, городом и численностью, ЕГРЮЛ — ФИО руководителя, ГИР БО — бухгалтерскую отчётность. Это официальная публикация, а не серая зона: реестры устроены так, чтобы их читали.

Открытые данные ФНС лежат на nalog.gov.ru/opendata, сам реестр МСП — на rmsp.nalog.ru. По 209-ФЗ (ст. 4.1 ч. 9) сведения реестра «10-го числа каждого месяца размещаются в сети „Интернет“… и являются общедоступными в течение пяти календарных лет», а данные внутри — по состоянию на 1-е число. Свежесть месячная: признак «вновь созданная компания» даёт точность в месяц, а не в день.

Выгрузка реестра МСП — один файл, тысячи компаний, без капчи и без ключей API. В замере 13 августа 2026 года запрос по региону и коду ОКВЭД вернул 5084 записи за 2 секунды, 22 колонки. Двадцать запросов подряд к реестру МСП и двадцать пять к ЕГРЮЛ прошли без блокировок.

Какой признак из какого источника берётся

Чем это отличается от парсинга карт и справочников

Это альтернатива парсингу компаний: данные отдаёт государство, обходить капчу не нужно. Парсер живёт до ближайшего изменения вёрстки, а выгрузка из реестра — документ, который ведомство публикует по обязанности.

Честно про ограничения. У «Прозрачного бизнеса» (pb.nalog.ru) капча есть, порог плавающий: счётчик накопительный и привязан к IP, разброс в наших замерах — от трёх-четырёх поисков до тринадцати-двадцати. На российском IP мы это не проверяли. Поэтому конвейер построен без этого сервиса вовсе.

Так получается база клиентов из открытых реестров — собранная под ваш портрет, а не купленная.

Здесь описан метод: конвейер, который вы собираете сами и держите под контролем. Если собирать его руками не хочется, ту же работу с августа 2026 умеет делать готовый продукт — агент с собственным браузером в облаке, который лезет туда, где никакого API нет. Разобрал его отдельно: Grok Bot для бизнеса — что умеет, сколько стоит и где подводит.

Портрет клиента: ОКВЭД, регион, выручка, численность

Портрет — это четыре машинных фильтра: коды ОКВЭД, код региона, вилка выручки и вилка численности. Пятый и шестой, про которые забывают, — возраст компании и признаки исключения. Все шесть ставятся до выгрузки, иначе на руках оказывается пять тысяч строк, из которых подходит сотня.

Формулировать машинным языком ничего не нужно. На демо я описал задачу вслух: транспортная компания в Татарстане, нужны производственники и оптовики, которым есть что возить, не микропредприятия и не гиганты, и исключим тех, у кого свой автопарк. Роль «портрет» сама предложила коды и дала выкинуть лишние до выгрузки.

На выходе получается база компаний по ОКВЭД, региону и размеру, а не «все юрлица Татарстана». Поиск клиентов b2b начинается не с рекламного бюджета, а с фильтра по ОКВЭД: сначала вы решаете, кому пишете, и только потом ищете, где эти компании лежат.

Если контактов нет вообще, вопрос звучит так: как собрать базу клиентов с нуля и не потратить на это месяц. Ответ — начать с портрета, а не с инструментов. И держать правило: лучше 300 целевых компаний, чем 30 000 вперемешку. Портрет при этом строится уже внутри выбранного рынка: сначала решается, в какой нише вы работаете, и только потом — по каким ОКВЭД её выгружать. Как отбирается сам рынок, разобрано отдельно — ниши, где клиент обязан заплатить. По трёмстам можно написать руками и проверить каждое письмо, по тридцати тысячам — только разослать автоматом, а это ровно то, что отдельно запрещает 38-ФЗ ст. 18 ч. 2.

Отсев до обогащения: правило, которое экономит деньги

Отсев идёт до обогащения, а не после. Дешёвые проверки раньше дорогих: статус, возраст, численность и адрес считаются локально по уже скачанному файлу и стоят ноль запросов. Выручка, поиск сайта и почты стоят времени и токенов. Сначала выкидываем, потом тратимся на оставшихся.

Шесть фильтров в порядке возрастания стоимости:

1. Статус в реестре — компания действующая или уже нет. По файлу, ноль запросов.
2. Возраст компании — отсекает и вчерашние регистрации, и динозавров.
3. Численность — среднесписочная лежит в самом реестре МСП по норме 209-ФЗ.
4. Профильный ОКВЭД — код совпадает с портретом как основной, а не болтается в списке из тридцати.
5. Массовый адрес и массовый руководитель — дешёвый признак пустышки.
6. Выручка — единственный шаг, который стоит запросов. Выручка компании по ИНН приходит из ГИР БО, и по ней режут тех, кто не тянет ваш чек.

В демо-прогоне из 138 компаний после отсева осталось 128. И три честные оговорки, которые я проговорил прямо в кадре: фильтр «свой автопарк» не отсеял никого, возраст никого не срезал, а выручка нашлась у всех компаний выборки — на это я не рассчитывал.

Фильтр, который не сработал, — тоже результат: признак в реестре не выражен, в следующий раз его можно не ставить и искать другой.

Обогащение и повод написать: ФИО, почта, сайт, триггер

Обогащение добирает то, чего в реестре нет: ФИО руководителя, сайт, рабочую почту и состояние сайта. Каждый факт пишется с источником и весом доверия: реестр ФНС выше всего, сайт компании ниже, найденное поиском ещё ниже. Факты без источника в письмо не попадают.

Выгрузка из ЕГРЮЛ даёт ФИО директора — это то, что превращает «Здравствуйте!» в обращение по имени. Один запрос по ИНН занимает около двух секунд.

С почтой хитрее. Поля «Телефон», «E-mail» и «WWW» в реестре есть, но заполняет их сам предприниматель — в проверенной выборке они были пустыми. Поэтому почта снимается с сайта, из раздела «Контакты»: там она почти всегда отличается от заявленной в документах.

Поводы, которые видно из открытых данных:

• свежая запись в реестре МСП — компания только появилась;
• рост выручки год к году — появились деньги на подрядчиков;
• смена руководителя — новый человек пересматривает поставщиков;
• признак госконтрактов — лежит в JSON-выдаче реестра, добирается точечно по ИНН;
• состояние сайта — нет защищённого соединения, нет аналитики, контакты из позапрошлого года.

Письмо с конкретным наблюдением читается иначе, чем безадресное. Замеров отклика у меня пока нет, и придумывать их я не буду — это принцип, а не измеренный эффект.

Чего в конвейере нет намеренно: личных телефонов, соцсетей сотрудников, досье на физлиц. И оговорка про ИП, которую часто пропускают: у индивидуального предпринимателя наименование — это его ФИО, а ИНН и адрес регистрации — реквизиты физлица. Если в выборке есть ИП, весь набор полей по ним — персональные данные со всеми вытекающими.

Когда компаний много, шаг параллелится: команда поднимает по субагенту на компанию и гоняет их на недорогих моделях. На пятнадцати компаниях не станет — рой на такой выборке дороже.

Холодные письма b2b на проверенных фактах

Холодные письма b2b отвечают на один вопрос: почему вы пишете именно этой компании. Работает не красота текста, а конкретный факт про адресата в первых двух строках, обращение по имени, максимум три факта и один дешёвый следующий шаг. Остальное читается как массовая рассылка и удаляется.

Первое письмо у меня вышло откровенно слабым

На демо я открыл черновик и сказал вслух: письмо полное дно. Так и было:

«Здравствуйте, Имя Отчество. Пишу из транспортной компании. Если нужен перевозчик — готов обсудить.»

Ни одного факта про адресата, ни одной цифры, никакого следующего шага. Это не оффер, это шум. И так выходит почти всегда на первом прогоне: модель пишет из того, что у неё есть, а фактов вы ей не дали.

Как должно выглядеть после докрутки:

«Здравствуйте, Имя Отчество. Увидел, что у вас несколько точек в городе и продукцию вы возите сами. Прикинул объём — примерно столько-то рейсов в неделю. Готов сделать одну тестовую доставку бесплатно, чтобы вы сравнили цифры.»

Разница не в языке, а в том, что второе письмо знает об адресате: чинится это возвратом на шаг обогащения.

Скелет, который можно забрать целиком:

Здравствуйте, [Имя Отчество].
[Один проверяемый факт про компанию — из реестра или с сайта.]
[Второй факт или расчёт, который из первого следует.]
[Один следующий шаг, который стоит адресату пять минут.]
[Подпись: имя, компания, телефон.]
Если писать не нужно — ответьте «стоп», больше не побеспокою.

Чек-лист перед отправкой: обращение по имени руководителя; факт про компанию в первых двух строках; не больше трёх фактов; один дешёвый следующий шаг; рабочая отписка последней строкой. В первом письме нельзя продавать: его задача — дать простой вход, остальное на созвоне.

Черновики вместо автоотправки: почему человек остаётся на кнопке

Конвейер никогда не отправляет письма сам. Он кладёт их в черновики почтового ящика, а отправляет человек, прочитав каждое глазами. Это не вежливость и не техническое ограничение: 38-ФЗ ст. 18 ч. 2 прямо не допускает распространение рекламы по сетям электросвязи с применением автоматической рассылки — без участия человека.

Сбор и рассылка — два разных правовых вопроса, и отвечать на них одним словом нельзя.

Со сбором чисто. Сведения ЕГРЮЛ и ЕГРИП по 129-ФЗ (ст. 6 п. 1) прямо названы открытыми и общедоступными, реестр МСП по 209-ФЗ (ст. 4.1 ч. 9) размещается на сайте ФНС и общедоступен пять лет. Данные о юридическом лице — ИНН, ОГРН, ОКВЭД, адрес, численность, выручка — персональными данными не являются: они относятся не к физическому лицу.

С рассылкой сложнее. ФИО директора — персональные данные, даже взятые из открытого реестра: по 152-ФЗ ст. 3 п. 1 это «любая информация, относящаяся к прямо или косвенно определённому… физическому лицу». Норма, которая раньше разрешала свободно обрабатывать общедоступные персональные данные (152-ФЗ ст. 6 ч. 1 п. 10), утратила силу 1 марта 2021 года. Аргумент «оно же лежит в открытом доступе» опирается на пункт, которого в законе больше нет.

Дальше работает специальная норма — 152-ФЗ ст. 15 ч. 1: обработка персональных данных «в целях продвижения товаров, работ, услуг на рынке путём осуществления прямых контактов с потенциальным потребителем» допускается только при предварительном согласии. Вторая фраза той же части важнее первой: обработка признаётся идущей без согласия, «если оператор не докажет, что такое согласие было получено». Доказывать пришлось бы вам. Это зона риска, а не разрешение, и оценивать её нужно со своим юристом.

Цена вопроса. КоАП ст. 14.3 ч. 4.1 (введена Федеральным законом от 06.04.2024 № 78-ФЗ), нарушение требований к рекламе по сетям электросвязи: на юридических лиц от 300 тысяч до 1 миллиона ₽. По персональным данным ответственность идёт по КоАП ст. 13.11, и какая именно часть — зависит от обстоятельств: ч. 1 (обработка в случаях, не предусмотренных законодательством) — на юридических лиц 150–300 тысяч ₽; ч. 2 (обработка без согласия в письменной форме там, где закон требует именно письменной формы) — 300–700 тысяч ₽. Выбирать часть за регулятора я не буду: это делает Роскомнадзор и суд. По редакции КоАП от 26.07.2026.

Стоп-лист — тоже не жест вежливости. 152-ФЗ ст. 15 ч. 2 обязывает «немедленно прекратить» обработку по требованию человека, 38-ФЗ ст. 18 ч. 1 — немедленно прекратить рассылку в адрес обратившегося. В конвейере это отдельный шаг: ответили «стоп» — компания уходит в стоп-лист навсегда.

Единого «потолка обычного ящика» тоже не существует: Яндекс называет 50 писем в сутки из мобильного приложения, 1 000 через сайт, 300 через SMTP; Gmail отдаёт ошибку после 500 писем за день. И главное: Яндекс в своей же справке пишет, что однотипные и коммерческие письма с обычного ящика отправлять не разрешено. Поэтому 50 писем в дефолтном конфиге — консервативная настройка, а не измеренный порог провайдера.

Так выглядит автоматизация холодных продаж, где человек остаётся на кнопке «Отправить». Тот же вердикт я выносил, когда разбирал, какие задачи ИИ отдавать нельзя: автономный продавец до закрытия сделки не работает, а подготовка работает отлично.

Соберите конвейер за вечер: семь ролей и порядок запуска

Инструкция, как собрать базу клиентов и довести её до писем, укладывается в семь ролей: портрет, список, отсев, обогащение, сигналы, письмо, черновики. Каждая делает один шаг и передаёт результат дальше. Программировать не нужно нигде: роль вызывается обычной фразой на русском, а результат каждого шага лежит отдельным файлом, который можно открыть и проверить.

Получается команда цифровых сотрудников для продаж — семь ролей, каждая со своей задачей. Это другая конструкция, чем один перегруженный бот, которому поручили «найти клиентов»: у каждого шага свой вход, выход и своя точка отказа — видно, где именно сломалось. Разбирал отдельно, как устроена команда агентов изнутри.

Перед стартом нужны: Mac или Linux с Python 3.9 и выше (на Mac он уже стоит), среда, где работает Claude Code, подписка на модель, папка проекта и почтовый ящик с паролем приложения. У Яндекса пароль берётся так: Яндекс ID → «Безопасность» → «Доступ к вашим данным» → «Пароли приложений». Показывается он один раз и начинает действовать через 2–3 часа, так что заводите заранее.

Лидогенерация с помощью ИИ — это не бот, который «сам продаёт», а конвейер подготовки. Когда он откалиброван, его ставят на расписание: каждое утро свежие компании из реестра, новые поводы по старым контактам, готовые черновики. Отправка остаётся ручной.

Сколько это стоит и что берут за то же самое сервисы

Выгрузка из реестра МСП и запросы в ЕГРЮЛ стоят ноль рублей: ни ключей, ни регистрации, ни оплаты. Платите вы за подписку на модель и за почтовый ящик. Подписка сервиса данных — это плата за интерфейс, поддержку и обогащение, а не за доступ к самим сведениям.

Платный сервис оправдан, когда контакты нужны сотнями в неделю, базу ведёт отдел, а не вы, или нужны данные, которых в открытых реестрах нет вовсе. Это честный контрбаланс, а не «мой способ лучше».

Про эффект скажу прямо: цифр отклика по этому конвейеру у меня пока нет. Что измерено на других внедрениях — квалификация лидов: конверсия продаж выросла с 12% до 29% после того, как разбирать входящие заявки начал ИИ. Логика та же — машина готовит, человек говорит. Что делать с лидом дальше, разбирал в статье про то, как оценивать звонки отдела продаж.

Частые вопросы

Законно ли собирать базу компаний из ЕГРЮЛ и реестра МСП? Сбор сведений о юрлицах закрыт нормами 129-ФЗ ст. 6 п. 1 и 209-ФЗ ст. 4.1 ч. 9. Использование ФИО директора для маркетингового обращения регулирует 152-ФЗ ст. 15 ч. 1: нужно предварительное согласие, доказывать его вам. Если в выборке есть ИП, персональные данные — весь набор полей.

Это спам? Реклама адресована неопределённому кругу лиц (38-ФЗ ст. 3 п. 1). Адресное письмо с конкретным поводом снижает риск такой квалификации, но решает ФАС по содержанию, а не отправитель.

Сколько стоит? Реестр МСП и ЕГРЮЛ — ноль рублей, платите за подписку на модель и почтовый ящик. Массовый доступ к ГИР БО платный: 200 000 ₽ в год за рабочее место (постановление Правительства РФ от 25.06.2019 № 811).

Нужно ли уметь программировать? Нет. Каждый шаг вызывается фразой на русском, а перевод описания клиента в коды ОКВЭД делает первая роль.

Почему письма не отправляются автоматически? 38-ФЗ ст. 18 ч. 2 не допускает автоматическую рассылку рекламы без участия человека. Плюс Яндекс предупреждает, что лимит может быть уменьшен при рассылке подозрительных писем, и в своей справке пишет, что коммерческие и шаблонные письма с обычного ящика отправлять не разрешено.

Чем это лучше Контур.Компас или СПАРК? Не лучше — другое. Сервис даёт интерфейс и проверенные контакты, открытые реестры дают те же сведения бесплатно, но логику вы собираете сами.

Что запомнить

• Как собрать базу клиентов без бюджета: реестр МСП даёт список и численность, ЕГРЮЛ — руководителя, ГИР БО — выручку.
• Свежесть реестра МСП месячная: сведения размещаются 10-го числа по состоянию на 1-е.
• Отсев идёт до обогащения: дешёвые фильтры по файлу первыми, выручка и сайты — по выжившим.
• Письмо держится на факте про адресата. Не хватает фактов — возвращайтесь на обогащение.
• Сбор и рассылка — разные правовые вопросы. С обращением по ФИО работает 152-ФЗ ст. 15 ч. 1 и согласие. С ИП персональные данные — вообще всё.
• Система готовит, отправляет человек: 38-ФЗ ст. 18 ч. 2 не допускает автоматическую рассылку.

Собираю такие конвейеры не в теории: за спиной строительный холдинг, розница и IT-компания, больше 90 компаний личного внедрения и 213 компаний, прошедших обучение. Отсюда и мерка — ИИ должен зарабатывать деньги, экономить время и повышать эффективность. Подробнее про мой путь — на странице об авторе.

Если вопрос «как собрать базу клиентов» висел у вас месяцами — вот весь маршрут одним куском. Семь промптов конвейера, порядок запуска и чек-листы лежат во вкладке Открыть гайд на этой же странице, код открыт целиком: github.com/Comandosai/ai-otdel-prodazh-ru. Забирайте и правьте под свою нишу. А если хотите собирать такие команды системно, в COMANDOS это уже обкатано.